管理人はだれ！？

2017年6月18日「日曜日」更新の日記

会社の、あるいは自分で立てた目標の数字を超えるべく、不動産の売買仲介営業マンは日々仕事にいそしんでいるが、根性論一辺倒で闇雲に頑張るにも限界がある。そこで、ときには正統派の、ときにはズルい営業テクニックを、さまざまな形で駆使する必要があるのだ。ここでは、そんなテクニックの一端を紹介したい。まずは、日常でも活用できる便利なもの。営業関連の仕事に就いていれば、ご存知の方も多いだろう「応酬話法」だ。これはつまるところ、お客様と会話をする際の受け答えのテクニックである。不動産売買仲介営業においては、お客様の要望や条件、買いたい・売りたいという内容について、「それらの動機や原因は何なのか？」を整理するために、とても有効な手段である。応酬話法は奥が深く、実際にはケースバイケース、その時々によってさまざまなものがあるが、誰でも使えて、かつ多くの場面で通用する便利な一言がある。それが、「と、おっしゃいますと？」というフレーズだ。飛び込みのお客様が来店した場合を例に挙げ、具体的な使い方を紹介しよう。「あの、予約とかしていないんですけど、購入の相談はできますか？」「はい。大丈夫ですよ。どうぞこちらへおかけください」「この周辺で、４ＬＤＫのマンションを探しているんだけど」「と、おっしゃいますと？」「うん。うちは子供が２人いるんだけど、男の子と女の子でね……」このように、「と、おっしゃいますと？」を会話にはさむことにより、お客様が、自身の具体的な現状や要求を考え、それをこちらに伝えてくれる。簡単だが、とても使えるフレーズなのだ。ただし、このフレーズには限界がある。このまま会話を続けてみよう。「と、おっしゃいますと？」「年頃だから、部屋を分けてあげたくてさ」「と、おっしやいますと？」「……だから、もう高学年だから、それぞれの部屋を作ってあげたいんだってば！」２回程度なら良いものの、やり過ぎは禁物なのである。適切な相づちもなく、「と、おっしゃいますと？」だけを繰り返してしまえば、「こんなに説明しているのに、なんでこいつは話を理解できないんだ」とイライラさせてしまうので、その点は注意が必要だ。一方、物件の買主だけではなく、売主を相手にした場合の営業テクニックも存在する。私の会社で物件を預かった（媒介契約を締結した）際にも、その物件の売主を納得させるための「技」がある。預かった物件の代表的な販売活動としては、インターネット媒体への掲載、「レインズ」（不動産業者が見られるネットワーク）を経由しての同業者への紹介、新聞の折り込み広告、チラシの配布などが該当する。このうち、チラシの配布については、前時代的なやり方かと思われるかもしれないが、一定の効果が望めるため、実は未だに定番の手法となっている。したがって、１日でチラシを数千枚配ることも珍しくない。以下は、私とは別の営業所に勤務している同期の社員・田中が新人時代に経験した、チラシにまつわる対売主の営業テクニックである。「おーい田中、このチラシ、10枚刷っておいてくれ」このように、新人社員は、先輩からチラシのコピーを頼まれることも多い。「はい。でも、たった10枚でいいんですか？」「ああ。それで十分なんだ。よし、これから売主様のところに訪問するから、お前もついてこい」というわけで、は10枚のチラシを持って、先輩社員と共にその物件の売主宅を訪れることとなった。家の前まで到着すると、先輩社員が言う。「そのチラシ、貸せ」中からチラシを受け取り、呼び鈴を押す。「こんにち・Ｔ不動産の○○です」「あら、お世話になってます」「実は今、物件のチラシを配布しておりまして、近くまでまいりましたので、ご挨拶にだけ寄らせていただきました」先輩社員はそう言うが、実際には営業所から直接売主宅に来ている。もちろん、チラシなど１枚も配っていない。（え？チラシの配布って、どこに……？・）などとⅢ中が疑問に思っているところに、売主の奥様が玄関の扉を開けて出てきた。「あらあ、ご苦労様～。頑張ってくれてありがとう～」先輩社員は臆面もなく続ける。「いえいえ。今、１万枚ほど近隣に配布を終えまして。これ、チラシの残りなんですけど、よろしければ１部、参考までにどうぞ。概要などで何か不備がありましたら、すぐに修正しますのでお申しつけくださいね」「あら～、素敵なチラシねえ」「ありがとうございます。ただ、もしこれでお問い合わせがあまり来ないようでしたら、その際には、価格など、またご相談できればと思いますので……」「分かりました。引き続きよろしくお願いしますね」多数のチラシを配ったと伝えて売主の信頼を得、さらに、物件価格の引き下げのための布石を打っておくーズルくはあるが、これもやはり営業テクニックの１つだと言えよ。最後に、噂に聞いた近頃流行りの「抜き」テクニックについてお話ししよう。なお、ここで言う「抜き」とは、以下の２パターンを指す。「他の会社に物件の販売依頼（専任媒介契約）をしている売主に、自社との媒介契約に切り替えてもらうこと」「売主が一般媒介契約（複数の業者に物件の売却を依頼可能な形態）をしている場合、それに自社も加えてもらうこと」レインズなどで調べれば、どの物件がどこの不動産会社と媒介契約が結ばれているかはすぐに分かる。ただし、あからさまな「抜き」のためのアプローチは、慣習的・仁義的にタブーとされているのだ。そこで、昔から存在する手段の１つが、「○○マンション限定で物件をお探しの方がいます」といったチラシで売主を釣る方法だ。これは、他社と契約して物件を売り出している人に対して、業者側から直接「うちから売らせてください」というのはタブーだが、売主に「○○マンションを買いたい客を抱えているなら、おたくからも販売してほしい」と言わせるのは一応セーフであるためだ。一方、最近では、もっとえげつないテクニックが横行しているという。不動産を購入希望のお客様を連れて物件を見学・案内する際は、１軒だけを見せて終了ということは少ない。これは、駄目元でも、比較するための物件（アテ物）を見せるのがセオリーだからだ。そして、このアテ物を毎回、「他社から売却中で売主が居住中」の、特定の１つの物件に絞ることで、売主に「顔を売る」のである。つまり、居住中の売主から「あの会社（担当者）は、うちを何度も熱心に案内してくれる」「たくさんお客を抱えているんだなあ」そして、「あそこに任せたほうが売れるかも……」と思わせるのが目的というわけだ。媒介契約の期限（最長３ヶ月）は、レインズで把握できる。期限の終了時期を中心にこのテクニックを使えば、売主がコロリといく可能性もより高まることだろう。「そんなのバレバレでしょ？」と思われるかもしれないが、いざ、不動産の売買当事者になってしまえば、なかなか冷静にはなれないものだ。特に、もし自分が「居住中の売主」になった場合には、視野を広く持ち、百戦錬磨の営業マンのテクニックに簡単に心を奪われぬよう、ご用心を。

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