住み替え支援は調整力の見せ所
2017年8月20日「日曜日」更新の日記
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- 減築の稿でライフステージについて触れ、家族構成の変化に応じた間取り変更の必要性を説いたが、究極の生活環境の最適化は「住み替え」である。リフォームは建物内の暮らしやすさを向上させるが、住み替えならロケーションやアクセシビリティ等、外部との関係も変えることができる。 一般的なのは、ニュータウンなど郊外の戸建て住宅に暮らしていた世帯が、高齢化を機に都心部のマンションに移り住むようなケース。日常生活必需品を揃える店舗や公共施設等、外部とのアクセス性を高めることができること、鍵１つで居住空間をロックできるセキュリティ性、そして戸建て住宅に比べたメンテナンスのしやすさなどが、高齢者の住み替えを後押しする動機となる。逆に、子育て世代が広い住環境や教育環境の向上を目指し、郊外に移り住むというケースも多く見られる。 新規購入でない場合、住み替えには大きく「持ち家の売却」「新居の購入」という２つのハードルがあり、依頼された業者はこれらをスムーズにこなす物件調達力や持ち家の売却スキルが求められる。先に中古住宅＋リフォームのワンストップ例を挙げたが、住み替えでは物件売買に関するワンストップ的な役割が必要だ。 特に資金の流れについては、持ち家に残債がある場合の借り換えであったり、売却と購入にタイムラグが生じた際のつなぎ融資等と、綿密な配慮と管理を必要とする。さらに移転や引き渡しのスケジュール、リフォームの要否等も加わると段取りが複雑になるが、そうした要素をどう整理していくかで手腕が問われよう。早期、かつ高額での売却テクニックとして、場合によっては売却物件のメンテナンスやリフォーム等の提案も必要となる。 また住み替えは、何も同じエリアとは限らない。地方へのＵターンやＩターン、逆に地方から都心への移転も想定される。生活資金の確保を目指して、持ち家売却→賃貸住まいといったケースもある。そうした個別の要望にも対応できる幅広いネットワークやコンサルティング能力が、これからは求められる。 こう整理してみると、宅建業者は単に物件情報やロケーションだけでなく、その背景となる街の成り立ちを熟知することが重要であることに気づく。都心や郊外、地方部それぞれが生活環境としてどんな特性を有し、どんな屑にとって住みやすいかを熟知する必要があるということだ。 街を知ること、人々の生活を知ることが、住み替えを希望する層に対して力を発揮する宅建業者の重要なコンサルティング能力となろう。こうしたスタンスを目指すことは、そのまま顧客本位の姿勢につながっていくはずだ。
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